在美國印刷包裝行業並購整合（hé）持（chí）續升溫的當下（xià），印刷人對並購（gòu）整合的關注（zhù）度也越來越高。近（jìn）日，美（měi）國《印刷印象》雜誌社主辦的網上並購整合圓桌論壇吸引了過萬名印（yìn）刷包裝從業者參與，數（shù）名大型印企負責人就買方（fāng）與賣方出發（fā），闡釋（shì）在延續企業良好發展局麵的前提下，並購時（shí）買賣雙方在交割、過渡、整合過（guò）程中應盡的責（zé）任與義務。本文（wén）摘取論壇中企業管理者提出的重要觀點以（yǐ）饗讀者。

賣方：做（zuò）好退出計劃

準確定位價格

每一個（gè）選擇並購的企業（yè）都走到了（le）一個岔（chà）路口，在這裏（lǐ），他們選擇擴（kuò）張或者退出，如果企業看不到公司業（yè）績進一（yī）步增長的可能性，或者在（zài）經曆多個周期的轉（zhuǎn）型與不斷重塑業務後（hòu）仍無法緊跟行業變革的腳步，這個時候就需要企業清算（suàn）無法贏利的業務並為其尋找買家。

美國印刷工業協會中部地區（qū）分會主席喬·波蘭（lán）克表示，企業並購過程一般約為8個月至1年，對於賣家來說，必須提前做好退出計劃，以期實現預期目標。企業出售相關業務（wù）往往不能一蹴（cù）而就，如果拖延到最後，對賣家（jiā）造成的不（bú）利因素會（huì）越來越多。

金融（róng）機構（gòu）高級主管湯姆·威廉姆斯在會上（shàng）說：“作為企業並購活動中的中間方，我們往往會遇到這樣的情況：買方已經確定業務拓展的方（fāng）向計劃收購，賣方的相關業務也已經掛牌待（dài）售多年（nián），但當買方提出（chū）一個在我們看來合理的價格時，賣方往往卻認為價格太低。”他認為這種情況多是因為（wéi）賣家的（de）心理價位比市場價值高（gāo）出20%—30%。

湯姆·威廉姆斯提出，在特定的時間段內，出售企業相關業務的價格取決於當下的市場價值，而不是（shì）賣方整個生命周期的累（lèi）積價值，待價（jià）而沽的做（zuò）法常得不到預期回報（bào）。隨著時間的推移與市場風向的變化，當時（shí）被買方搶購的企業可能對投資（zī）者的吸引力大大減弱，市（shì）場周期性的變化更可能拉低賣方的銷售價格。如果買方的定價低於企業的實際價值，賣方需要仔細評（píng）估買方是否可（kě）以作為生意夥（huǒ）伴長期合（hé）作，並把這次業務出售當作是推動企業未來（lái）發展的一次獲利機會，抓住並購的機遇。

買（mǎi）方：進行盡職調查

承（chéng）擔後續工作

相（xiàng）較於其他行業，美國大（dà）部分印刷企業多由私人持有，財（cái）務信息的私密性往往會（huì）導致買方對交易企業了解不夠深入（rù）。國際印刷集團主席阿爾（ěr）伯（bó）特·瑞吉莫建議，在並購前，買方需要（yào）根據法律要求盡可能獲得收購企業的所有相關信息，對企業進行徹底（dǐ）的盡職調查，買方也（yě）需要保證所有有關信息高度透明，以幫助買方了解企業收（shōu）益情況與負債情況，排除潛在經濟風險。盡職調查時，買（mǎi）方需要全麵（miàn）調查企業商業實踐（jiàn）活動的四大（dà）方麵：顧客、競（jìng）爭者、成本與能力。如果是與規模（mó）較小的企業進行交易，調查可能會在幾周結束，企業規模越大，盡職調查的時間越長（zhǎng）。

另（lìng）一方（fāng）麵，阿爾伯特·瑞吉莫提出，在並購中，買方也可進行一次逆向盡職調查，對自己的（de）公司進行（háng）審查，是否合適進（jìn）行相關並購交易，是否符合企業戰略方向。此外，這個過程也可確定買賣雙方談判時買家原意支付的（de）價格（gé），並確定交易方式，如（rú）分期付款、全額付款或是融資收購等。

安柏出版印刷（shuā）公司首席（xí）執行官詹姆斯·羅塞爾表示，在企業並購整合後，建議（yì）賣方能夠繼續擔任（rèn）重要角色直至新公司正常運營。在並購中，買方也經常要求（qiú）賣方提供整合與運營上的幫助，並（bìng）盡可能地保留原有的業（yè）務銷（xiāo）售關係，留住原有重要崗位的關鍵人員。在並購整合後，賣方應深入參與銷售與客戶關係維係6個月以上，如果買方是沒有印刷業從業經驗的私募股權投資（zī）者，公司（sī）在（zài）轉型期間，賣方仍會擔任公司實質意義上的業務領袖，甚至會接受新（xīn）公司的更（gèng）多職責。而隻有在賣方支持新公司的管理（lǐ）團隊，持續參與後續整合的基礎上，企業並購交易才能有序進行，實現平（píng）穩且（qiě）富有成效的過渡（dù）。

此（cǐ）外，詹姆斯·羅塞爾提出，在並購（gòu）交易期間，買方需要尊重賣方的職業規劃與選擇。“以安柏出版印刷公司為例，我（wǒ）們最近收購了一家企業，該企業負責人並不想繼續承擔業務經營（yíng）的工作，公司（sī）管理層按照他的意願讓他成為公司銷售部的負（fù）責人，其在該部門發揮了（le）舉足輕重的作用”。
（薛（xuē）帥編譯，譯自《印刷印象》雜誌）

資料來源：中國新聞出版廣電網/報 . 中國包裝網（wǎng）

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