海外疫情告急，讓剛從延遲複工（gōng）中稍稍緩過來的外貿企業，遭遇來自外部（bù）的二（èr）次衝擊。

截至（zhì）北京時間3月28日16時49分，美國約翰斯·霍普金斯大學發布的實（shí）時數據顯示，全球新冠肺炎確診病例已超過60萬例。歐美部分國家宣布“封城”，商店關（guān）門、經濟停擺、大（dà）量訂單被（bèi）擱置。在經濟全球化（huà）程度如此之高的今天，中國難以獨善其身。

疫情之（zhī）下，國內外展會紛紛推遲。“對於靠展會接（jiē）單的家具行業而言，沒有展會，就意味（wèi）著沒有新訂單（dān）。展會（huì）的取消導致訂單斷崖式下跌80%，去年3月接單1600萬（wàn）人民幣，今年3月大（dà）概是250萬人民幣。”有（yǒu）家具出口商（shāng）告訴《財經》記（jì）者。

一（yī）位跨境電商的（de）資深人士（shì）講述了他的心路曆程。年前，他的公司正常一個月有6萬-7萬美元的營業額，本打算在今年擴大規模，但春節過後疫情暴發，這些希望就一點點（diǎn）熄滅了。他一開始還期盼國內疫情結束早點開工，結果公司剛（gāng）要恢複（fù）正常，國外（wài）疫情暴（bào）發了。

“訂單同比驟降50%。”一位（wèi）從事電壓力鍋出（chū）口的（de）外（wài）貿人（rén）士告訴《財經》記（jì）者。甚至有貿易從業（yè）者調侃，訂單不是（shì）已取消（xiāo），就是在取消的路上。

當需求端無法“開源”，內部“節流”便成了必然選（xuǎn）擇。外貿企（qǐ）業紛紛開始縮減開支，從業（yè）人員哀鴻（hóng）遍野。“在家（jiā）隔離時，隻發了35%的工資，現在正常上班隻有4500元的（de）底薪，沒有績效，如果（guǒ）再降薪，那就隻能（néng）離職了。”在蘇州的外貿業務員劉瀟（化名），決定做兩手準備。

減（jiǎn）員降薪也好，鼓勵員工自謀出路也罷，在溫州一家鞋（xié）業外貿公司負責人陸澤（化名）看來，實屬斷臂（bì）求生的無奈（nài）之舉。

早年曾在一線城市投身互聯網創業的他（tā），最終選擇回家接手傳統外貿生（shēng）意（yì）。他告訴《財經》記者（zhě），現（xiàn）在很多年輕人將目光投向互聯網和金融，傳統製造業（yè）和貿易乏人問（wèn）津，尤其是中小微企業，大（dà）家都不看好，也不屑於了解。

“但正是（shì）這類企業，構築（zhù）了經濟社會發展的根基，這是一個典型的金字塔結構。”陸澤說，這也（yě）是他願意接受采（cǎi）訪，為中（zhōng）小微企業發聲的原因。以下是陸澤的自述，從中或可窺見外貿出口企業的真實現（xiàn）狀，以及一線（xiàn）外貿人的思（sī）考。

海外訂單受損的兩種情況

我們是溫州一家專（zhuān）門（mén）做鞋類出口的外貿企業，以B2B為主。我們（men）的客戶主要是國外的連鎖店，品牌店及進口商。產品主要以女靴、拖鞋為（wéi）主。客戶（hù）國家基本覆蓋全球（qiú），主力市場是歐洲、北美、南美、南非，其他如韓國，澳（ào）洲也有涉及。

鞋（xié）類（lèi）這個品類和服裝有非常（cháng）強的共（gòng）性，主要分為兩類：一是快（kuài）時（shí）尚，以ZARA、GAP、H&M這類企業為代表，另外就是連鎖店集團為代表的慢時（shí）尚。

目前疫情對鞋（xié）類外貿企業訂單的（de）影響，可以分為兩種情況，一類是“急凍”。

急凍的企業主要是大的工廠或者貿易公司，他們接觸的都是（shì）大客戶（hù）（如沃爾瑪、家樂福、NIKE）或者快（kuài）時（shí）尚巨頭。這些公司（sī）體（tǐ）量大、鋪（pù）貨時間短。當疫情突然暴（bào）發以後，客戶會（huì）立刻做出選擇（zé），比（bǐ）如取（qǔ）消或（huò）暫停訂單，現在（zài）溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成（chéng）本運行（háng）。取消（xiāo）訂單從上周開始全麵暴發。

第二類我把它稱做（zuò）“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下，也可能不會（huì）落下。

我們大部分的客戶（hù）是屬於慢時尚品牌。由於采購周期比（bǐ）較長，更新不快，客戶雖然沒有大（dà）麵（miàn）積（jī）取消訂單，但（dàn）對於（yú）現有訂單、發貨時間等，無法給出明確（què）答複。以目前客戶的態度來看（kàn），大家（jiā）都（dōu）是抱著疫情能（néng）在一定周期內控製住的設想在布局。

但即使是我們這種（zhǒng）情況，也已經收到訂單（dān）變更（如減少數量，部分取消）或（huò）客（kè）戶（hù）要求暫停。現有訂單要承擔變更（gèng）的風險，昨天還發生了已經在海上的貨，被客（kè）戶要求（qiú）一旦到達目的（de）國要立（lì）刻返回中國。因為（wéi）目的國封（fēng）國，港（gǎng）口沒有人操（cāo）作，會產（chǎn）生高額的滯港費。

這種“屠刀懸頸（jǐng）”的不確定性，在某種程度上比“急凍（dòng）”更折磨每一名從業者。

接到的訂單要不要做，也很難辦

對於已經接到的訂單，肯定還（hái）是繼續做。雖然我們現在也擔心，貨物（wù）生產出來後客戶突然不要了，但是總不能停下什麽（me）都不做吧，畢竟訂單已經下了。工廠可以關門，外貿公司做不到，隻能節流，不能關門（mén）。

其實很（hěn）多中小工廠隨意性很大（dà），他們隻負責做訂單，不需要維護客戶。反而是外貿（mào）公司，一方麵要維護供應商，一（yī）方麵要爭取客戶，如果這個時候不幹了，就代表以後都不用幹了。

爭取一個穩（wěn）定客戶可能要（yào）2年，5年，甚至10年，但是丟掉一個（gè）客戶隻需要1分鍾。

疫情是證明自己（jǐ）能力的（de）最好時機。在這樣的時候，還依舊能更好地服務客戶，疫情過後，能保質準時地交付貨物讓客戶滿意，這才是真（zhēn）本事。

照（zhào）理來說，3月（yuè）和4月是我們接單的（de）旺季（快時尚（shàng）同理），但是（shì）由於疫情因素，很多（duō）本來在這個時（shí）間節點下單的（de）客戶，不是沒了消息就是暫緩。

就現有訂單而言，較去年同期下降50%左右，昨（zuó）天（tiān）估算了一下，以（yǐ）目前手裏的訂單，將公司成本減少一半，且收回貨款及時的情況下，今年最好情況是不賠不賺，甚至小虧。

說實話，我們也想（xiǎng）過出口轉內銷，但這（zhè）並不現實。外銷如此，內銷也不會很好。

首先，大部分產品是定製的。舉個最（zuì）簡單的例子就是楦頭（做（zuò）鞋最基（jī）本的模（mó）具），楦頭直（zhí）接關聯碼段，外銷一般是美碼英碼（mǎ）歐碼，內銷是（shì）中國（guó）碼。一套楦頭都是有成本的。其次，轉（zhuǎn）內（nèi）銷需要對內銷市場（chǎng）有（yǒu）足夠的理（lǐ）解，這個對於常年耕耘外銷的我們來說（shuō），難度很大（dà）。

再者，內銷目前主要還是以檔口（批（pī）發商）或者電商為主，檔口的資源我（wǒ）們一般接觸不到；而電商目前已經是血海，必須要有很好的品牌概念和產品，盲（máng）目進入終（zhōng）將血本無歸。

現在工廠開不了（le）工，工人無（wú）薪放假，沒有錢就不（bú）會消費，沒有消費企業就（jiù）沒有生產欲望，沒有（yǒu）生產欲（yù）望就不會進行生（shēng）產要素購買，以（yǐ）此類推。

此外，因為疫（yì）情全球暴發，展會基本（běn）都沒有了。大宗（zōng）B2B一般還是依托專業性強（qiáng）的展會，而不是阿裏巴巴這樣的網絡平台。雖然對於鞋業來（lái）說，展會上（shàng）很少直接（jiē）下單（dān），但沒（méi）了這個渠道，會增加不少額（é）外的營銷成本。

“要麽（me）裁員，要麽降薪，不然真的熬不住（zhù）”

目前（qián）整個供應鏈（liàn）的現狀是：供應商不敢做，不敢賒賬；工（gōng）廠（chǎng）不敢（gǎn）做，也沒辦法現（xiàn）金買材料（liào）；外貿公司進退兩難（nán）：工廠和客戶兩邊都（dōu）是乙方。

我們所在地溫州，在供應鏈上有一個比較普遍現象，允許賒賬的存在。因為溫州一直信奉隻要生意做（zuò）起來、流動起來，才（cái）會有錢賺，如果都（dōu）是現金（jīn），不利於整（zhěng）個鏈條的流動性。

以某快時尚工廠為例，大部分大客戶（hù）的訂單都是春節前收到的，工廠需要（yào）向材料供應商備料；材（cái）料供應（yīng）商將料全部備（bèi）好，工廠取回後開始進（jìn）行加工（gōng）；結果突然疫情（qíng）暴發，工廠收到消息，訂單被取消或暫停，做完的貨隻能放在廠裏（lǐ），沒做完的材料也沒法退回（huí）去了，因為已經加工了。

處在出口產（chǎn）業鏈條上遊的材料供應商，受到的衝擊尤為明顯，因為工廠對它是賒銷（xiāo），而有些供應（yīng）商購買材料是（shì）現結的。一般溫州的材料供應商是（shì）檔（dàng）口（批發商），下麵也有生產的工廠，等於（yú）這一條鏈上現在都凍結（jié）了。

我所了解到，一周前，浙江、福（fú）建、東莞的一些鞋廠開始遣散員工。由於大客戶的性質，工廠的所有生產要（yào）素都會圍繞幾個大客戶來運行，一（yī）旦停產，工人還要養，這樣每天都在虧錢。其實放工人走是很傷的，一旦疫情（qíng）好轉（zhuǎn），臨時招工是很難的，但（dàn）即使這樣也要放掉，因為隻發保（bǎo）底工資也養不了。

現在很多做大客戶訂單的工廠，已經開（kāi）始安排（pái）工人離崗（gǎng）、鼓勵自謀生路。車間管理福利績效（xiào）取消，隻發保障生活的基本（běn）工資。都是快刀（dāo）子（zǐ）割肉，沒等疼就掉了。

與工（gōng）廠（chǎng）相（xiàng）比，作為外貿企業，我們（men）雖然沒有生產線這樣的重資產，但是我們也有開發部（你可以理解為（wéi）設計室），中小型外貿（mào）公司（sī）都（dōu）有自己的開發部（bù），因為對接我們的工廠不怎麽具備設計能力，以加工為主。開發部的房租、水電、員工工資，都是一筆不小的開銷。隻有流（liú）動性的（de）現金流，才（cái）能保證我們平衡工廠和客戶的（de）需求。

以往會有一（yī）個現（xiàn）金流的統計，比如五月應（yīng）收賬款的回款，可以（yǐ）支付六月的貨款，以此類推滾動起（qǐ）來，這（zhè）樣不至於現金流卡（kǎ）住，可是現在這個情況，我們非常擔心現金（jīn）流的健康。即使已經算上了每年常規從銀行（háng）貸款的現金流，似乎仍然不（bú）行。

我們有一部分是“跑量”的產（chǎn）品，價格低並且付款條件苛刻，比如賒銷；另一部分是“跑利潤”的產品（pǐn），價格不錯、回款（kuǎn）也及時，但數量少。通常我們會用（yòng）“跑利潤（rùn）”產品的收（shōu）款來覆蓋（gài）“跑量”產（chǎn）品的貨款。但現（xiàn）實是，目前我們已（yǐ）經接到了“跑（pǎo）量（liàng）”的訂單，但是“跑利潤”的訂單因為疫情影響，還沒有完全拿到手，所以我才說對現金流不樂觀。

我們無論如何會硬撐過這（zhè）個月，但是下個（gè）月會有（yǒu）一些（xiē）減員，或者商量暫時（shí）性調薪的措施，不然真的是熬不住的。

“轉型是風口，也可能是坑”

海（hǎi）外疫情全麵暴發，已（yǐ）有外貿企業轉型口（kǒu）罩、呼吸機等醫療物資出（chū）口。這確實是個機會（huì）。

今年外貿行業唯一受益的，就是涉及（jí）醫療用品的外貿企業，所謂風（fēng）口。風口來了豬也能吹上天。無論是做鞋（xié）的、做（zuò）衣服的、做電子的，都想去出口醫療物資。

但問題是，市場上真的有那麽多一手訂單嗎？即使有，真的能（néng）分到一杯羹嗎？

首先，國外醫療物資的需求缺口，肯定是存在的。現在不（bú）是沒有貨源，而是沒（méi）有靠譜的訂單。最穩定的一手訂單，還是會給到之前（qián）這個（gè）行業的固定玩家，因為他們最（zuì）專業、最可靠，跨行（háng）業（yè）玩（wán）家又能分到多少肉呢？

如果（guǒ）不是一手需（xū）求的訂單，是不是個坑還很（hěn）難說。當然，如果有我們的客戶真正開始操作（zuò）一手（shǒu）訂單，或引薦其他客戶（hù），我們會認（rèn）真考慮。

不過，如果全員都做口罩了，供大於求隻是時間問題，之後難道（dào）是準備開始打價格（gé）戰嗎？

資料來源：財經（jīng）雜誌、中國包裝網

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